אסטרטגיית חברת אינטרנט - צעד אחר צעד

שירות העסק

לא משנה אם האסטרטגיה של חברה מסורתית או עסק אלקטרוני עומדת על הפרק, העקרונות הבסיסיים של הקמתה יהיו זהים, או לפחות דומים מאוד. הבעלים או ההנהלה של כל מיזם צריכים לדעת לאיזה כיוון הולכת החברה, אילו רווחים היא רוצה להשיג וכיצד היא אמורה להתפתח בשנים הקרובות. כמובן שלאינטרנט יש פרטים משלו (ראה את החלקים הקודמים של המחזור שלנו), אבל הנושאים הבסיסיים לקביעת האסטרטגיה העסקית הנכונה יהיו זהים.

מהי האסטרטגיה של החברה?

האסטרטגיה של החברה היא לא יותר מתוכנית פעולה (פ. קולטר מגדירה אותה כתוכנית משחק) עבור החברה, שנוצרה על מנת להשיג את היעדים העסקיים של החברה.

אילו מטרות יכולות להיות לארגון מסחרי?

לרוב, מטרת העל של מיזם עסקי פרטי היא להרוויח כסף, שקשה להתווכח איתו, כי ללא הכנסה, אף חברה לא תישאר בשוק לאורך זמן. עם זאת, מלבד המדדים הפיננסיים החשובים ביותר (כגון רווח נקי, שיעור תשואה, רמת מכירות וכו'), החברה עשויה להציב יעדים נוספים, הכוללים בין היתר השגת נתח שוק מסוים, בניית תדמית, מודעות למותג. רמה, זיהוי מותג.

האם יש צורך באסטרטגיה של החברה?

האסטרטגיה של החברה חשובה מאוד. לדוגמה, נניח שאתה רוצה לצאת לחופשה בספרד. המטרה שלך היא לנוח במדינה הדרומית הזו. עם זאת, אם אתם רוצים להגיע לשם יחסית מהר ובטוח, האם אתם לא מכינים תוכנית פעולה מראש? אתם בטח שואלים את עצמכם האם תנהגו בעצמכם ברכב, היכן תשהו, באיזה חלק בארץ, במלון או בווילה פרטית, כמה זמן? או שאולי עדיף לעשות זאת דרך סוכנות נסיעות? כמה תעלה הבריחה הזו? איך להתכונן לטיול או לקחת איתך הרבה כסף מזומן?

אם אתם רוצים לבלות חופשה שקטה, אתם בהחלט תכננו את הטיול שלכם. מדוע חברה עם יעדים ספציפיים צריכה להיות שונה? אחרת, הרבה יותר קל למצוא מעידות, מכשולים ואפילו אפשרות לא להגיע למטרה הסופית בדרך להצלחה.

אסטרטגיית חברה שנבחרה כהלכה מפחיתה את הסיכון של העסק ומגדילה את סיכויי הצלחתו.

אסטרטגיית חברת אינטרנט - איך יוצרים אותה?

כיצד ליצור אסטרטגיה לניהול ופיתוח עסק אלקטרוני? עדיף לעשות את זה צעד אחר צעד, לפרק את הפעילות הנערכת או המתוכננת לגורמים ראשיים.

מוצר או שירות

אם אתה רוצה לנהל את העסק שלך, אתה בהחלט יודע איזה מוצר או שירות אתה תמכור. האסטרטגיה של החברה חייבת להגדיר מהי, אבל חוץ מזה, כדאי לבדוק האם מוצר כזה כבר קיים בשוק (בדרך כלל כן), במה הוא שונה ממה שכבר קיים, במה הוא טוב יותר מהמתחרים? מה היתרונות עבור הלקוח בבחירת המוצר שלך ולא אחר?

קבוצת היעד, כלומר הלקוח

האסטרטגיה של החברה חייבת לכלול גם את נושא קבוצת היעד. מכיוון שאתה מכיר את המוצר שלך, כנראה שגם לך יש מושג למי אתה רוצה למכור אותו. עם זאת, ייתכן שהאמונה שלך שגויה או פשוט לא מדויקת. לכן כדאי לקבוע בדיוק מי באמת יכול להפוך ללקוח של החברה שלכם. לצורך כך תוכלו לעצב סקרים שבזכותם תקבלו נתונים נוספים. מצד שני, תמצאו ברשת המון סטטיסטיקות, מחקרים ודוחות שונים בנושאים שונים שיעזרו לכם לקבוע עד כמה גדולה קבוצת היעד שלכם של לקוחות פוטנציאליים.

לדוגמה, אם הלקוח של החברה שלך אמור להיות חברות מיקרו, בעלות יחידה, אז מידע כזה ניתן למצוא באינטרנט. אם תפנו את הצעתכם לאמהות עם ילד בגיל מסוים, הודות לדיווחי ה-CSO, תגלו כמה אנשים כאלה קיימים בפולין, בחלוקה לפי מחוזות. אם אתה מוכר תוכנת הנהלת חשבונות, תקבל גם מידע מהרשת על כמה משרדי רואי חשבון פועלים בשוק הפולני.

נכון לעכשיו, הרבה נתונים מעניינים, אך חשובים עבור העסק שלך, ניתן להשיג מהאינטרנט. לרוב מדובר במחקרים ודוחות מחברות מוכרות. פשוט תחשוב על איזה מידע אתה צריך וחפש במקורות זמינים.

בקביעת קבוצת היעד תיעזרו בקריטריונים המוכרים מזה שנים, שבזכותם נקבעים הלקוחות הפוטנציאליים של המיזם. אלה כוללים קריטריונים קשים וישירים כמו קריטריונים גיאוגרפיים ודמוגרפיים, אבל גם קריטריונים שמתארים את התנהגותו והתנהגותו של הנמען במידה הרבה יותר גדולה, כלומר פסיכוגרפית והתנהגותית. למידע נוסף בנושא זה, עיין בחלקים הבאים של הסדרה שלנו בנושא הפעלת עסק אלקטרוני.

ערוצי הפצה

כאשר בוחנים שיטות הפצה, חשוב לענות על השאלה כיצד תמכור את המוצר שלך. האם זה יהיה ערוצי מכירה משלימים אחד או רבים? האם המכירה תתבצע רק דרך האינטרנט או גם דרך פעילויות לא מקוונות? בפועל, ייתכנו סטים של סוגים שונים של מכירות.

מכירה מקוונת יכולה להתבצע בשיטות שונות:

  • אתר החברה - לידים מתקבלים דרך אתר החברה המכיל את הצעת החברה,

  • דף נחיתה - אתר אינטרנט שהוכן במיוחד שמטרתו העיקרית היא למכור סוג מסוים של מוצר או שירות,

  • חנות מקוונת - אתר אינטרנט של חנות מקוונת שעשוי להכיל מאות סוגים שונים של מוצרים,

  • שירותי מכירות פומביות - הדוגמה הפולנית הטובה ביותר היא אלגרו, מחוץ לארצנו - eBay,

  • אתרי השוואת מחירים - למרות שכאן אפשר לתהות באיזו מידה הם משמשים למכירה, ועד כמה לקידום מותג נתון, במיוחד חנות מקוונת,

  • דואר אלקטרוני - מכירה בדואר המוני פחות או יותר של הודעות דואר אלקטרוני. ראוי לציין כי תוכן המייל מופנה לרוב לאתר חיצוני מסוג דף נחיתה המכיל את ההצעה המלאה ונותן אפשרות להזמין את הסחורה.

במסגרת ערוצי מכירה אלו ניתן מידע מגוון ללקוחות על מנת להגביר את יעילות המכירות. אלה כוללים, בין היתר:

  • כל סוגי המבצעים, למשל קופוני הנחה פופולריים מאוד ברשת,

  • המלצות / חוות דעת של לקוחות אחרים,

  • up-selling - עידוד הנמען לקנות מוצר טוב יותר (יקר יותר, מקיף יותר, איכותי יותר וכו') ממה שנבחר לרכישה במקור,

  • מכירה צולבת - הצעת מוצר משלים, הקשור בצורה כלשהי לזה שרכש הלקוח, למשל במקרה שמישהו קנה פעם סנפירים, כדאי להציע לו מסיכת צלילה.

כאשר מתכננים את הפצת הסחורה או השירותים הנמכרים בצורה זו, יש לחזות גם את אופן אספקתם ללקוח, זמן האספקה, מספר האנשים - העובדים שיבצעו זאת וכל שאר הפעולות הקשורות לביצוע ההזמנה. שנעשה על ידי הצרכן.

מדיניות מחירים

קביעת אסטרטגיית תמחור היא תחום לא מוערך בתכנון אסטרטגי על ידי יזמי מסחר אלקטרוני רבים. לעתים קרובות מאוד, חנויות מקוונות מנהלות מלחמת מחירים ביניהן, המורכבת מרכישת לקוחות דרך רמת המחירים הנמוכה ביותר. לאסטרטגיה כזו יש גם את היסוד שלה. אולי כדאי "לפרוץ" לשוק בשלב הראשון של פעילות החנות האלקטרונית באמצעות המחירים הנמוכים ביותר של מוצריה. עם זאת, בטווח הארוך, פעולה כזו הופכת ללא רווחית. במיוחד אם החברה לא גדולה ולא ניתן להתמקח על מחירים נמוכים מול ספקים ולקבל הנחות גבוהות בזכות הזמנות כמויות או כמויות גדולות. לכן, כדאי לחזות בפתרונות אחרים המורכבים משירות איכותי, יחס פרטני ללקוח ופתרונות גמישים ייעודיים לצרכנים בודדים.

בכל מקרה, מחיר המוצרים שלנו צריך לכלול את עלות הייצור או הרכישה מסיטונאי, עלויות שיווק, מכירה והפצה. בעת קביעת המחירים של פריטים בודדים במבחר שלנו, עלינו להיות מודרכים גם לפי כמה (או כמה מעט) עולים מוצרים אלו למתחרים שלנו. כדאי גם לבדוק, על סמך הנתונים שנאספו על קבוצת היעד של הלקוחות, האם רכישת הסחורה שלנו נעוצה ביכולת הכלכלית שלהם. עם כל הנתונים הללו, נוכל לחשב את הרווח שלנו, או את הזמן שבו אנחנו מתחילים להרוויח. על בסיס זה, אנו יכולים רק לחזות ולהעריך את ההחזר על ההשקעה שנגרם על העסק שלנו.

קידום, כלומר שיטות הגעה ללקוחות

לבסוף, יש לבחור בשיטות היעילות ביותר לקידום המוצרים או השירותים המוצעים עבור העסק שאנו מנהלים. בשל האופי המקוון של החברה, מדובר על דרכי הגעה ללקוחות דרך האינטרנט. יחד עם התפתחות האינטרנט, התפתחו, ולעיתים אף חוללו מהפכה, השיטות הפוטנציאליות להגיע לנמען. הפופולריים ביותר מפורטים להלן:

  • אופטימיזציה של אתרים (SEO),

  • מיקום האתר במנוע החיפוש של גוגל,

  • מסעות פרסום עם קישורים ממומנים של AdWords,

  • מסעות פרסום קונטקסטואליים אחרים (למשל Adkontekst),

  • מסעות פרסום של AdSense,

  • שיווק מחדש,

  • קמפיינים לשיווק תוכן (הפצת תוכן בפורטלים חיצוניים),

  • יחסי ציבור באינטרנט,

  • מדיה חברתית,

  • שיווק לוחשת,

  • שיווק ויראלי,

  • בלוג חברה,

  • שליחת דואר אלקטרוני.

יש לציין כי לסיווג הנ"ל יש מימד מעשי יותר מזה התואם את החלוקה התיאורטית או ההקצאה לקטגוריות נבחרות. לעתים קרובות מאוד, כחלק מהפעילות המכונה מיקום אתרים, מתבצעת אופטימיזציה לאתר. שיווק לוחש בפורומים באינטרנט משמש לעתים קרובות גם כדי להשיג קישורים, כלומר פעילות שנופלת תחת המיקום של מיקום האתר. לקמפיינים לשיווק תוכן וקמפיינים יחסי ציבור יש נקודות מגע רבות. ערוצים כמו מדיה חברתית, דואר אלקטרוני או שיווק מפה לאוזן יכולים לשמש להפצת שיווק ויראלי. בלוג חברה הוא למעשה מרכיב של שיווק באמצעות תוכן.

ניתוח תחרות

עלינו לנתח את התחרות בשלב הראשוני של התכנון האסטרטגי, בגלל הנתונים, אשר בתורם יהיו שימושיים עבורנו כדי לקבוע את מדיניות המוצר, המחיר, ההפצה והשיווק שלנו כדי להגיע ללקוח. קודם כל, גלה מי הם המתחרים שלנו, ולאחר מכן השג את כל הנתונים הכמותיים על נתח השוק, רמת המכירות, ההכנסות, האסטרטגיה השיווקית, המוצרים והלקוחות.

אסטרטגיית חברה - סיכום

באופן זה, האסטרטגיה של החברה שנקבעה נקודתית מאפשרת תובנה ברורה של המצב וגישה רציונלית לעסק. עדיין חברות רבות, קטנות וגדולות, משתמשות באסטרטגיה שנקראת "איכשהו זה יהיה". חלקם מצליחים, אחרים סוגרים את העסקים שלהם במוקדם או במאוחר. שאלה - האם אתה יכול להרשות לעצמך לסכן ולפתח את העסק שלך בחושך? האם תצליח? אולי כן ואולי לא. עם זאת, אתה כבר יודע איך אתה יכול להפחית את הסיכון לכישלון ולהגדיל את סיכויי ההצלחה. כל מה שצריך זה קצת תכנון...