אסטרטגיית תמחור - אלמנט מוערך לזלזל בתכנון אסטרטגי

שירות העסק

התפקוד והפיתוח של חברה תלויים בעיקר ברווחים שהיא משיגה. לכן, אסטרטגיית התמחור הנכונה היא אחד המרכיבים הבסיסיים ובו בזמן החשובים ביותר בתכנון. מחיר הוא מושג קסום, כי אנחנו עוסקים בו כל יום ובכל מקום. לכל המוצרים והשירותים יש ערך ספציפי. זה אומר לנו באיזה מוצר יש לנו עסק: בדרך כלל פריטים יקרים יותר, מה שנקרא המותגים הם באיכות טובה יותר, והזולים יותר גרועים. אז בואו לגלות כיצד לקבוע את המחיר הנכון עבור המוצרים המוצעים בחברה שלכם.

מהי אסטרטגיית תמחור?

אסטרטגיית תמחור היא קביעת הערך של המוצרים או השירותים שאנו מציעים המאפשרת לחברה להרוויח. כדאי גם שמקבל היעד, כלומר הלקוח, יישאר מרוצה מרמת המחירים המוסכמים. או לפחות שתקרת המחירים שלנו לא צריכה להוות חסם קנייה עבורו.

באילו שיטות תמחור משתמשים לרוב על ידי חברות?

יצירת אסטרטגיית תמחור מוזנחת לרוב על ידי הסוחרים. לרוב, המחירים נקבעים כך שמוטל מרווח מסוים על ערך ייצור או רכישת מוצר מוגמר. באיזו רמה? סכומו מחושב לפי שיטת "אקראי", ללא בדיקה קפדנית של מחירי שוק וללא כל אסטרטגיה ספציפית.

דרך פופולרית נוספת היא להשוות מחירים לתחרות. במקרה זה, היזם מניח באופטימיות כי המתחרים יודעים מה הם עושים כאשר מיישמים רמה מסוימת של ערך מוצר או שירות בשוק.

אף אחת מהדרכים הללו אינה מושלמת, בלשון המעטה. הוספת מרווח לערך המוצר עלולה לגרום למחיר גבוה מדי, מה שירתיע את הלקוחות, או נמוך מדי, מה שבתורו יביא לרווח קטן מדי וכתוצאה מכך לבעיות כלכליות לחברה. גם התאמת המחירים לתחרות לא נראית כרעיון הטוב ביותר – אין לנו ערובה שמה שאחרים עושים הוא טוב ובאיזה מצב פיננסי נמצאים המתחרים בפועל.

אסטרטגיית תמחור – למה כדאי ליצור?

שיטות התמחור הפשוטות אך הלא יעילות שהוזכרו לעיל צריכות לשכנע כל יזם לחשוב מחדש על תמחור המוצרים בחברה שלו. עם זאת, אם הם לא משכנעים, להלן שלוש סיבות ספציפיות ליצירת אסטרטגיות תמחור רציונליות.

  1. הצגת אסטרטגיית תמחור מאפשרת לך להימנע מקבלת החלטות כאוטיות ומקבלת החלטות בדחיפות הרגע. תכנון קפדני של מרכיב זה של תמהיל השיווק (מחיר) מאפשר לך להגביר את האפקטיביות של הפעילויות שלך, מה שמתורגם לסיכוי גדול יותר להשיג את המטרות שלך. חוץ מזה, היעדים העסקיים ורמות המחירים קשורים במידה רבה זה לזה, מכיוון שהמטרה שהחברה רודפת אחריה עשויה להתברר כמקסום רווחים לטווח קצר או להיפך, אסטרטגיית בניית תדמית ארוכת טווח והתמקדות ב השגת הכנסה בטווח הארוך.

  2. הודות לאסטרטגיית תמחור הולמת המותאמת לתנאי השוק, יש לנו סיכוי טוב יותר להשאיר אתנו לקוחות ולרכוש לקוחות חדשים.

  3. על ידי בחירה באחד מסוגי אסטרטגיות התמחור, אנו משפיעים ביעילות על תדמית החברה שלנו בשוק. על ידי קביעת מחירים גבוהים למוצרים שאנו מגדירים כ"יוקרה", אנו יוצרים תדמית של חברת עילית, שבה איכות גבוהה צריך לשלם יותר. על ידי התמקדות במחירים נמוכים, אנו מגדילים את הזמינות של המותג שלנו לקבוצה גדולה של נמענים.

התחל תקופת ניסיון חינם של 30 יום ללא כל תנאים!

5 כללים ליצירת אסטרטגיית תמחור טובה

מכיוון שאנו כבר יודעים שכדאי ליצור אסטרטגיות תמחור מחושבות על סמך הנחות יסוד רציונליות, אז בואו נענה על השאלה: איך עושים את זה נכון?

לכל מיזם עסקי יש את הספציפיות והאופי שלו - יצירת אסטרטגיית תמחור צריכה להיות תמיד עניין אינדיבידואלי עבור חברה ספציפית. עם זאת, כדאי לשים לב לכמה נושאים אוניברסליים:

  1. אסטרטגיית התמחור צריכה להיות קשורה קשר הדוק לאסטרטגיה העסקית הכוללת של החברה ולתהליכים המתרחשים בה. ככל שהמטרות העסקיות של החברה משתנות, יש לשנות גם את אסטרטגיית התמחור.

  2. כדאי לערוך ניתוח מעמיק של התחרות ולהעריך את הספים/קטגוריות המחיר בהן היא הכי קטנה. פתרון טוב הוא "לירות" עם המחיר שלנו בקטגוריה הפחות תחרותית, בתנאי כמובן שאנו מציעים איכות שירותים דומה.

  3. כדאי להכיר היטב את הלקוח שלך, ובעיקר את צרכיו. הודות לכך, סביר יותר לקבוע כמה הוא יהיה מוכן לשלם עבור המוצר שלנו. בנוסף, בהכרה טובה של צרכי קבוצת היעד, נוכל להציע לנציגיה בדיוק את המוצר שהם צריכים ורכישתו תביא עבורם יתרונות ספציפיים.

  4. חברות רבות יוצרות מוצרים בכמה טווחי מחירים, מה שמאפשר להן להגיע ללקוחות עם ארנקים שונים. אם זה לא אפשרי, אז כדאי לשקול ליצור חבילות מוצרים עם מחירים שונים, למשל עם שירותים נוספים.

  5. לקוחות נמשכים על ידי מבצעים, מכירות, תוכניות נאמנות שבהן הם מקבלים נקודות להחלפה בסחורה "בחינם". כאשר קובעים אסטרטגיית תמחור, כדאי לעשות תוכנית של שירותים כאלה. המבצע יכול לכלול הנחה ברכישות הראשונות, אחוזי הנחה ללקוחות קבועים, תוכניות נאמנות או תקופות של קידום סופר.

דוגמאות לאסטרטגיות תמחור בשימוש בפועל

בין הסוגים הרבים של אסטרטגיות תמחור המשמשות חברות, אנו יכולים לציין את הדברים הבאים:

אסטרטגיית רפרוף

אסטרטגיה המשמשת בדרך כלל למוצרים חדשים וחדשניים ולמה שנקרא ראש ממשלה! או מוצרים מסוג "חדש!". היא מבוססת על שימוש במחירים מוגזמים לזמן קצר כאשר מוצר חדש מופיע בשוק. לקוחות רבים שרוצים לקנות מוצר אקסקלוסיבי ואופנתי מוכנים לשלם יותר כדי להרגיש כמו לקוח שמעודכן בכל החדשות.

אסטרטגיית מחיר נמוך

משמש כדי להשיג נתח שוק גדול במחיר של רווחים גדולים יותר בזמן קצר. אסטרטגיה כזו עשויה להיות מכוונת גם למנוע כניסת מתחרים לשוק.

אסטרטגיית תמחור יוקרתית

מדובר בעיקר במוצרים בלעדיים ויוקרתיים. הצגת מחירים גבוהים יותר של מוצרים בעלי מוניטין רב מאפשרת לך להגדיל את המכירות שלהם.

אסטרטגיית תמחור

הדוגמה הפופולרית ביותר כאן היא ה-99 סנט המפורסמים. גישה כזו למחיר עשויה לגרום לעלייה משמעותית במכירות, המחיר של PLN 19.99 עבור לקוחות רבים נראה נמוך בהרבה מ- PLN 20.00. כך גם לגבי ההפרש בין המחיר המלא למחיר ה"אגורה" - לפי מחקר, עבור לקוחות המחיר של 200 זלוטי בהחלט אטרקטיבי יותר מ-200 זלוטי. ראוי לציין כי הניסיון האחרון של תעשיית המסחר האלקטרוני בפולין מראה שהם ממירים סיומות עם המספר שבע - 77 גרוזי או 97 גרוזי טוב יותר מהסיומות המסורתיות של 99 גרוזי.

אסטרטגיית תמחור - סיכום

כאשר מתכננים את הפיתוח של החברה שלכם, ניתוח התחרות, יצירת תוכניות עסקיות, בואו לא נשכח ליצור אסטרטגיית תמחור. זה יאפשר שיטתיות של נושאים פיננסיים ותכנון יעיל יותר של הרווחים הצפויים.