שיווק קניינים (חלק 2) - הגדרה והשפעה על גיוס לקוחות

שירות העסק

שיווק קונים - על ידי מה מונחה הקונה?

שיווק קונים מתחיל בתוכנית רכישה. התוכנית כוללת בין היתר נושאים כמו:

  • סוג הסחורה/שירות (מוצרי מזון, בגדים);
  • מקום הרכישה (נייח או חנות מקוונת);
  • סוג החנות (חנות קטנה, סופרמרקט);
  • סוג המותג בתוך המוצר/שירות שנבחר (חברה X או חברה Y);
  • הסכום שהוא מתכנן להוציא על סחורות מסוימות.

לאחר עריכת התוכנית, נותר ללכת לקניות. עם זאת, אין זה אומר שתהליך השיווק של הקונים מסתיים בשלב זה. לקוח פוטנציאלי עלול לשנות את דעתו בעת ביקור בחנות, בחירת מותג אחר או ויתור מוחלט עקב מחסור בסחורה או מחיר גבוה מדי.

השלב האחרון הוא חווית רכישת מוצר/שירות. שלב זה חשוב יותר מהקנייה עצמה, שכן אם הקונה יהיה מרוצה, בפעם הבאה שתתבצע תוכנית הקניות, הוא יתחשב קודם כל במותג העונה על ציפיותיו. זוהי אחת המשימות החשובות ביותר של המשווקים, כי את מירב הרווחים מייצרים תמיד קבוצת יעד מוכרת ומהימנה שחוזרת ברצון להשתמש בסחורות/שירותים.

שיווק קונים - גורמים המשפיעים על תוכנית הרכישה

כפי שכבר הוזכר, שיווק קונים שואף להשתמש בכל ערוצי זרימת המידע הזמינים שיגבירו את עניין הלקוחות בחנויות מקוונות ספציפיות. הכלים הנפוצים ביותר כוללים:

  • עיתונות, רדיו, טלוויזיה, אינטרנט;
  • הורדות מחירים;
  • שיווק מפה לאוזן, דעות של חברים;
  • אתרי רשתות חברתיות; דעות של משתמשי אינטרנט בפורומים, בתגובות;
  • כרטיסי נאמנות, הנחות ללקוחות נבחרים.

תמהיל שיווק ושיווק קונים

אסטרטגיית השיווק של הקונים קשורה לתפיסת תמהיל השיווק של 4P. הקיצור 4P הגיע מהאותיות הראשונות של המילים באנגלית: product (product), price (price), distribution (place), promotion (promotion). איך הפריטים המפורטים קשורים לשיווק קונים?

המרכיבים הבאים מושכים את תשומת ליבו של הקונה לתמהיל השיווק:

  • מוצר – צורה, גודל, חומר, אריזה, צבע, עיצוב גרפי וסלוגנים פרסומיים על גבי האריזה.
  • מחיר - הנחות הקיימות כיום, קופוני קידום מכירות, חבילות מחיר אטרקטיביות.
  • חלוקה - מראה החנות, תאורה מתאימה, גודל החלל, חלוקת סחורה על המדפים.
  • מבצע - מדבקות לחנות, מסכים גדולים / מכשירי טלוויזיה המציגים פרסומות למוצרים הזמינים בחנות, מבצעי אריזה, מידע פרסומי, פרסומות על קירות, סלי קניות, על הרצפה.

שיווק קונים וקונים - לימודי התנהגות

נכון לעכשיו, הצורות היעילות ביותר של חקר התנהגות קונים הן תצפית, ראיונות ונתונים שנאספים על ידי מערכות מחשב של קופות רושמות. הודות לערוצים אלו, ניתן לזהות במדויק את התנהגות הלקוח בתהליך הרכישה.

דוגמה למחקר ספציפי הקשור לתצפית היא שימת לב מה יש ללקוח הכי הרבה עניין בחנות, באילו מוצרים הוא נגע, על מה הוא ויתר ומה לבסוף קנה.

באמצעות ראיון, כלומר שיחה ישירה, ניתן להגדיר את המניעים של הקונה בקניה. כדאי לשאול כאן את השאלות הבאות:

  • מדוע הלקוח מחליף את המוצר ואיזו חלופה הוא מוצא?
  • מהן הדעות הקדומות שלו נגד המוצרים/שירותים שנבחרו?
  • מה החיים/מצב החומרי של הלקוח?
  • מהו אורח החיים של הלקוח?
  • מהם הצרכים והרצונות העיקריים שלו?

בתורו, מערכות הקופה מספקות מידע מדויק על הסחורה / השירותים שנרכשו, תוך התחשבות באלמנטים כגון מחיר, תאריך רכישה ואולי נתוני לקוחות במקרה של חשבונית. מידע זה יאפשר לך למדוד את הביקוש הממוצע לסחורה ספציפית בחודש/עונה נתון, את הסכום הממוצע שהלקוח מוציא על קניות או את מיקומו של הלקוח - האם הוא צריך להשקיע זמן רב בנסיעות לחנות, או שכן. הוא גר בקרבת מקום.

שיווק קניינים - סיכום

שיווק קונים הוא כלי שיווקי רב עוצמה שיכול להביא רווחים עצומים עם אסטרטגיה מתוכננת היטב. כדאי להקדיש זמן רב לניתוח יסודי של התנהגות הלקוחות ולהשתמש בערוצי זרימת המידע הפופולריים ביותר. על ידי הגדרה מדויקת של צרכי הלקוח, לא רק שניתן יהיה למכור את המוצר, אלא בעיקר להציג את המותג באור חיובי, שבזכותו הרכישה החוזרת נראית רק עניין של זמן.