שפת ההטבות ושפת האובדן, כלומר שיטות יעילות לתקשורת שיווקית

שירות העסק

תיאור הטבה או הסבר כיצד להימנע מהפסד היא אחת הדרכים הנפוצות ביותר לעידוד רכישת סחורות ושירותים. האם למי מהם יש השפעה גדולה יותר על המכירות? מתי לתאר את היתרונות ומתי להשתמש בשפה של אובדן?

שפת ההטבות בפרסום - איך משתמשים בה?

לשון ההטבות מרמזת כי יתוארו היתרונות לצרכן של שימוש במוצר או שירות נתון. בתור אבי הקופירייטינג (והפרסום בכלל), אמר דייוויד אוגילבי, "צרכנים לא קונים מוצרים. הם קונים את היתרונות של השימוש במוצר". כאשר מגיעים לצורת תקשורת זו, עליך לקחת בחשבון לא את מאפייני המוצר עצמם, אלא כיצד הם מגיבים לצרכי הנמען.

התכנים הכתובים בשפת ההטבות הם אלו שבהם חלה הסכימה הבאה: תכונת מוצר -> יתרון של תכונה כזו המורגשת במהלך השימוש במוצר -> פיתוח הטבות מנקודת מבטו של לקוח ספציפי. בעזרתו ..., בזכותו ..., הוא יעשה ..., יקל ..., יגביל ..., עזרה ..., הוא ערובה ... הודות לכך אתה יכול להיות בטוח ש ... - הבטחות כאלה (מה שנקרא ביטויי גישור) הן סימן לכך שהתוכן שאתה קורא משתמש בשפת ההטבות.

שפת ההטבות משמשת לעתים קרובות, למשל, בתיאורי מוצרים יצירתיים למסחר אלקטרוני. דוגמה לכך תהיה עגלה עם מגף עמוק:

  • תכונת מוצר: עגלת תינוק עם מנשא מטען עמוק.
  • יתרון: עגלת תינוק עם תא מטען, בה ניתן להכניס את כל הדברים הקטנים לילד, ואפילו קניות.
  • יתרונות: עגלת תינוק עם תא מטען בו ניתן להכניס את כל הדברים הקטנים לילד, ואפילו קניות. בזכותו תוכלו לצאת לטיול ארוך עם ילדכם. הביאו שמיכה כשיתקרר ושמשיית שמש למקרה שתחזית מזג האוויר שטוף השמש תתגלה נכונה. כשתחזרו הביתה, תוכלו לעשות קניות בדרך. תא המטען מתחת לעגלה עדיין יכול להכיל מוצרים בריאים וטריים לארוחת ערב.

מאידך, במיילים מכירתיים משתמשים לרוב בשיטת AIDA המוכרת גם בשיווק וקידום אופליין. מודעות, עניין, רצון ופעולה הם ארבעה רגשות שהצרכן אמור לעורר באמצעות מסר מעודד קנייה. מימוש, לעורר עניין, אחר כך להשתוקק לפריט או שירות נתון, ולבסוף הנעה לפעולה - היא תכנית פשוטה המובילה את הקורא מאדם שאינו מודע לכך שהוא זקוק לסחורה או לשירות, ללקוח שקונה אותה.

שפת האובדן - האם עידוד הימנעות מנזק באמת עובד?

אם אתם מחפשים טיעון בעד שימוש בשפת האובדן, כלכלה התנהגותית היא התשובה. הרוב המכריע של האנשים מוכנים להימנע מסיכון או הפסד. במתן מידע שרכישת מוצר או שירות תסייע לצרכן להימנע מאירועים לא נעימים, אתה פוגע בנקודה הרגישה שלו, כלומר רתיעה מהפסד.

כפי שמציינים פסיכולוגים, מרגישים סלידה מאובדן, אנו נוטים לבחור בבחירה שאינה נושאת סיכון, או כזו שפחות סיכון. משווקים משתמשים בשקיקה בשפת האובדן, למשל בהצעות מוגבלות בזמן. אתם מכירים סלוגן כמו: "רק היום עד חצות הקורס שלי זול ב-10%! מחר תשלם PLN 300 יותר "? זוהי דוגמה מושלמת לשימוש בשנאת אובדן אנושי כדי למכור משהו. מגבלת הזמינות פועלת באופן דומה.

על ידי שימוש בתיאור האובדן, תוכל לתת שם למוצר או לשירות שהצרכן יכול לקנות. המילים: "האם אתה לא באמת רוצה להשתמש באפליקציה שתאפשר לך לשלוט על מספר הקלוריות הנצרכות? עבור רבים, זה היה הצעד הראשון בדרך לדמות חלום!" הוא דוגמה מצוינת לתקשורת כזו.

השתמש בשפה של אובדן גם כאשר אתה רוצה לכתוב מדוע המוצר או השירות שלך טובים יותר מהמתחרים. "אם אתה רוצה לקבל את הידע העדכני ביותר על עיצוב דפי נחיתה, הירשמו לקורס שלי" - זו התחלה מצוינת לפוסט, בו תתאר את הקורס שלך באור הטוב ביותר, ובמקביל תפריך את התחרות הצעה, תוך ציון אילו הפסדים עלולים לסבול הצרכן בעת ​​החלטה על ההכשרה שהיא מציעה.

לשון האובדן עולה בקנה אחד עם כלל אי ​​הנגישות. אם משהו זמין רק לקבוצה מוגבלת של צרכנים, הוא הופך בלעדי יותר. מצד שני, ניתן להשתמש בעקרון חוסר הנגישות, המראה שכל צרכן מעדיף להיות בקבוצה מסוימת.

התחל תקופת ניסיון חינם של 30 יום ללא כל תנאים!

שפת ההטבות ושפת האובדן כמרכיב של שיווק באמצעות תוכן

יש לכלול את תיאור היתרונות והאפשרות להימנע מהפסד בתוכן המשמש בשיווק תוכן. ערכים בבלוג או מאמרים ממומנים מחוץ לאתר יכולים להשתמש בשני המנגנונים כדי להציג בעיה ספציפית. "איך להימנע מחשבונות חשמל גבוהים?" לעומת "5 דרכים מוכחות להפחתת חשבונות החשמל" הן דוגמאות לנושאים למאמרים המכסים את אותו נושא, אבל משתי נקודות מבט שונות.

הראשון ישתמש בשפת ההפסד (במקרה של שימוש בהצעת התחרות, לא בהכרח מציין מותגים או מוצרים ספציפיים) ובשפת ההטבות (המראה את היתרונות של המוצר או השירות שלך), ובשני - השפה של יתרונות. בשני המקרים, המפרסם עשוי להיות, למשל, יצרן חלונות.

המפתח לשימוש מוצלח הן בשפת הרווח והן בשפת ההפסד הוא שימוש בטיעון נכון. לפני שאתם מתחילים לכתוב מאמר על הטבות או על סלידה מאובדן בעורף, עליכם להכיר את דמות הקונה ולהבין את המוטיבציה שלהם לקנות. הסיבות עשויות להיות שונות: החל מהצורך באיכות ויוקרה (למשל בגדי ספורט של אדידס או אייפון), דרך תחושת הביטחון (למשל מערכות בית חכם Fibaro), ועד למחיר (הצעת מחיר אטרקטיבית למוצר או שירות שעבורו הצרכן יכול לקנות ניסה כבר זמן רב). עם ידע כזה יהיה לכם קל יותר להפנות את הטקסט לאנשים עם צרכים ספציפיים ולהגיע לטיעונים שישכנעו את קבוצת היעד.